Comment bien relancer ses prospects ? Voici la question à laquelle on va répondre dans cet article. Saviez-vous que 80% des ventes se font après au moins 4 relances ? Apprendre à bien relancer aura un impact drastique sur votre chiffre d’affaires ! Alors à vos carnets, voici 10 conseils pour devenir un pro des relances !
Vous connaissez sûrement ça. Vous venez d’avoir un super premier rendez-vous avec un prospect. Tout s’est bien passé. Vous lui envoyez votre offre par email dans la foulée en visualisant déjà votre courbe de chiffre d’affaires augmenter.
Deux jours après, pas de réponse. Vous pensez alors “Il doit sûrement être occupé”. Cinq jours plus tard, toujours rien… “Était-il vraiment intéressé ?”. Huit jours plus tard, vous avez abandonné tout espoir… “Il n’était pas intéressé”.
Mais est-ce vraiment le cas ? Comment être sûr que le prospect est perdu ? Ou plus important, comment essayer de récupérer ce prospect et ne pas jeter aux oubliettes cette belle prévision de chiffre d’affaires ?
Vous l’avez compris, il faut relancer !
Il peut y avoir plein de raisons qui peuvent pousser un prospect à ne pas vous répondre :
- il n’a pas vu votre message
- sa situation personnelle est compliquée
- son emploi du temps est soudainement très chargé
- il n’est peut-être pas le seul à décider
- il avait prévu de vous répondre mais il a oublié
- votre email est tombé dans les spams
- …
Il ne faut donc pas tirer de conclusion trop rapidement.
Saviez-vous que d’après la National Sales Executive Association 80% des ventes se font entre la 4e et la 11e relance ? Vous avez bien lu ! 80% des ventes se font après au moins 4 relances !
Ne pas relancer c’est vous tirer une balle dans le pied !
Mais relancer n’est pas toujours simple. Il s’agit d’une vraie compétence qui est enseignée aux commerciaux. C’est une compétence commerciale clé à acquérir pour augmenter vos ventes et faire croître votre business.
De plus, relancer est aussi une bonne chose pour votre prospect puisque cela lui donne une autre chance de profiter de vos services.
Dans cet article, je vais vous donner 10 conseils pour bien relancer vos prospects :
- Planifiez vos relances
- Envoyez le bon nombre de relances
- Variez les canaux de relance
- Privilégiez les messages courts
- Anticipez les besoins et problèmes de vos prospects
- Laissez la porte ouverte à un non
- Personnalisez vos relances
- Variez les moments de la journée et de la semaine
- Restez aimable
- Soyez patient
Les deux situations où relancer
Avant de plonger dans les conseils, il faut distinguer les deux moments clés où les relances vont vous être utiles. En effet, vous n’allez pas relancer de la même façon dans ces deux situations :
- Après la première prise de contact, par exemple pour relancer une personne qui n’a pas répondu à un email de prospection froide.
- Après avoir eu des interactions avec le prospect, par exemple pour relancer un prospect à qui vous avez envoyé une offre chiffrée.
Donnez plus de chances à vos relances
Dans les deux cas, ce qui a précédé les messages de relance aura un grand impact sur leur efficacité.
Dans le premier cas, il faut bien soigner votre message de prise de contact. Même si ce n’est pas le sujet de cet article, voici quelques conseils.
Privilégiez un message simple et court. Personnalisez-le pour montrer que vous avez vraiment écrit le message et qu’il ne s’agit pas d’un texte envoyé à la chaîne. Ne parlez pas trop de vous et proposez un appel à l’action clair. Si vous ne demandez rien à la fin de votre message, c’est normal qu’il ne se passe rien.
Dans le deuxième cas, c’est le rendez-vous qu’il faut soigner. Pour ce faire, voici quelques conseils clés.
Soyez agréable pendant le rendez-vous, faites en sorte que le courant passe bien, n’oubliez pas que la vente est avant tout une question de relations humaines.
Ne parlez pas trop. Dans un bon entretien de vente, votre prospect doit parler plus que vous. On dit généralement que le prospect doit avoir la parole pendant 80% du rendez-vous !
Présentez les bénéfices de travailler avec vous ainsi que les expériences passées qui prouvent que vous êtes la meilleure personne pour cette mission.
Soyez professionnel notamment en posant des questions à votre interlocuteur, n’hésitez donc pas à mener l’entretien. De plus, les réponses à ces questions seront précieuses pour relancer efficacement.
Pendant le rendez-vous tâchez de bien comprendre 3 choses :
- l’ensemble des problèmes que votre prospect rencontre ;
- ce que ces problèmes impliquent pour lui et son entreprise ;
- quel est son processus de décision : où en est-il dans sa réflexion et quel est son poids dans la décision finale.
Ces informations seront importantes pour bien relancer. Par exemple, si vous vous rendez compte que le projet ne sera mené que dans 4 mois, vous savez qu’il n’est pas nécessaire de le relancer la semaine prochaine.
Enfin, l’idéal serait de ne pas avoir à relancer. Tâchez donc de clôturer le rendez-vous en fixant la date de votre prochaine interaction.
Bien relancer ses prospects : nos 10 conseils
1) Planifiez vos relances
D’après mes tests, ce qui importe le plus dans une relance c’est son timing. Relancer après 2 jours peut être mal perçu alors que relancer après 2 mois peut être risqué.
S’il n’y a pas de contrainte temporelle particulière, le bon timing pour une première relance semble être entre 7 et 10 jours pour relancer un message de prise de contact et entre 4 et 10 jours pour relancer une offre.
Pour la deuxième relance, recontactez en suivant le même timing.
Pour les relances suivantes, ralentissez la cadence sauf si vous proposez une offre exceptionnelle à durée limitée. Auquel cas vous enverrez plusieurs messages pendant la période de l’offre pour ensuite arrêter si vous n’avez pas reçu de réponse.
Notez que pour ne pas oublier de relancer au bon moment, vous pouvez prévoir vos relances très simplement grâce à Weavve.
2) Envoyez le bon nombre de messages
Il ne faut pas que votre prospect se sente harcelé par vos relances.
Pour bien relancer une prise de contact, limitez-vous à 2 ou 3 relances. Si après 3 relances, c’est-à-dire 4 messages au total, vous n’avez pas de réponse, on peut imaginer que la personne ne souhaite tout simplement pas vous répondre ou alors que le canal que vous utilisez pour communiquer avec lui n’est pas le bon.
Pour bien relancer dans les autres cas (par exemple pour relancer une offre ou l’organisation d’un rendez-vous), tout dépend de la relation que vous avez avec le prospect. Au plus vous avez eu un bon contact avec le prospect, au moins vos relances vont l’importuner. Essayez tout de même de vous limiter à 4 ou 5 relances.
Certains commerciaux vont relancer plus de fois, mais si vous êtes freelance comme la plupart des lecteurs de ce blog, essayez de ne pas trop dépasser car il s’agit d’une méthode de vente assez agressive qui est peu appréciée dans le monde du freelancing.
3) Variez les canaux de relance
Si vous connaissez plusieurs de ses moyens de contacts, vous pourriez trouver un intérêt à relancer votre prospect sur différents canaux. Limitez-vous à 2 ou 3 canaux différents pour ne pas paraître intrusif. Voici quelques exemples de canaux pour relancer :
- message LinkedIn
- SMS
- appel téléphonique
Par conséquent, si vos deux premières relances sur un canal ne donnent rien, vous pourriez tenter un autre canal.
4) Privilégiez les messages courts
Le but premier d’un message de relance est de rappeler à votre interlocuteur que vous attendez une réponse de sa part. Il n’est donc pas nécessaire de rédiger un long texte.
Pour bien relancer vos prospects, privilégiez donc un texte court et simple. Souvent un message comme le suivant fera largement l’affaire, surtout pour une première relance :
“Bonjour Alice,
Je me permets de relancer mon précédent email. Avez-vous eu l’occasion d’y jeter un œil ? Bonne journée”.
Parfois, on préfère répéter l’appel à l’action du message relancé :
“Bonjour Alice,
Avez-vous eu l’occasion de parcourir l’offre que je vous ai envoyée mardi dernier ? Cette offre vous convient-elle ?
Bonne journée”.
Si vous pensez que votre prospect hésite car il n’est pas sûr que vous soyez la bonne personne pour lui, vous pouvez envoyer un message comme ce dernier :
“Bonjour Alice,
Je me permets de relancer à nouveau.
Avez-vous déjà pris une décision ? Si vous vous demandez si je suis la bonne personne pour cette mission ou que vous avez d’autres questions, n’hésitez pas à m’appeler au +3XXXXXXX.
Aussi, je peux vous organiser un appel avec l’un de mes clients pour vous rassurer.
Bonne journée”
5) Anticipez les besoins et problèmes de vos prospects
Parfois vous aurez un pressentiment sur la raison qui fait que votre prospect ne vous répond pas.
Si des premières relances simples n’ont pas marché, vous pouvez faire confiance à votre instinct comme dans le troisième exemple ci-dessus.
Ainsi, si vous pensez que c’est le prix qui pose problème, proposez d’en discuter ou offrez une petite promotion limitée dans le temps. Si vous pensez qu’il doute que vous soyez la bonne personne, proposez d’en discuter ou transmettez lui plus d’infos qui lui montrent que vous êtes bien le meilleur choix.
6) Laissez la porte ouverte à un non
Il vaut toujours mieux recevoir un non plutôt que de ne pas savoir ce que le prospect pense vraiment. Or, les gens préfèrent souvent rien dire plutôt que de vous dire non. C’est pourquoi c’est votre rôle de laisser la possibilité au prospect de décliner explicitement votre offre.
Si votre prospect vous dit non, vous gagnerez du temps et cela simplifiera la relation avec ce dernier. Au moment opportun, il se rappellera de vous et vous serez le premier sur sa liste.
Pour laisser la porte ouverte à un non, vous pouvez relancer de la manière suivante :
“Bonjour Alice,
Si mon offre ne vous convient pas, vous pouvez me le dire. Je peux comprendre qu’il ne s’agisse peut-être pas du bon moment pour vous.
Si vous avez une question, j’y répondrai avec plaisir.
Bonne journée”
L’objectif est de rester en bons termes et de garder la porte ouverte à une future collaboration.
7) Personnalisez vos relances
Pour qu’une relance soit efficace, votre prospect doit se sentir concerné par votre message, il doit sentir que vous avez réellement pris le temps de lui écrire.
Pour cela, la personnalisation est une technique très efficace.
Par exemple, si vous venez de tomber sur une actualité à propos de son entreprise, vous pouvez rebondir là-dessus au début de votre message. Vous pouvez aller plus loin en parlant du dernier match de son équipe préférée ou d’une actualité d’un domaine qui l’intéresse.
Commencer votre message par une chose importante aux yeux de votre prospect permet de réactiver habilement la discussion.
8) Variez les moments de la journée et de la semaine
Afin de bien relancer, évitez de contacter une personne systématiquement au même moment de la journée ou de la semaine. En effet, il se pourrait qu’elle soit fortement sollicitée le mardi matin alors qu’elle l’est beaucoup moins le jeudi après-midi par exemple.
En plus de cela, en variant les moments vous montrez que c’est réellement vous qui envoyez les messages et non pas un algorithme prévu à cet effet. Cela vous fera paraître disponible et avenant.
9) Restez aimable
Quoiqu’il arrive, ne vous fâchez pas. Je sais qu’il est parfois énervant de ne plus recevoir de réponse de la part d’un prospect avec qui on a eu un bon contact.
Si la personne ne vous répond plus, ne le prenez pas personnellement et restez professionnel. Il faut à tout prix éviter de vous faire une mauvaise image. Si vous restez en bon contact, le prospect se souviendra de vous pour une éventuelle prochaine collaboration ou pourrait vous recommander à d’autres personnes.
10) Soyez patient
Bien relancer ses prospects est une compétence en soi. Comme pour toute compétence, la maîtriser nécessite de la pratique, de la persévérance et beaucoup de patience.
Gardez confiance en vous et en vos services, relancez un nombre raisonnable de fois, de façon espacée dans le temps et restez patient.
Bien relancer vous fera gagner de nouveaux contrats.
Dès lors, avant de tester une énième plateforme, une stratégie de contenu sur 6 mois sur LinkedIn ou un funnel en 10 étapes, commencez par relancer vos prospects !
Rappelez-vous que 80% des ventes sont conclues après au moins 4 relances !
Notez que parfois ce sont des tarifs inadaptés (trop élevés ou trop bas) qui font qu’un prospect ne vous répond plus. Si vous pensez que cela peut être votre cas, découvrez notre article sur comment fixer ses tarifs quand on est freelance.
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