Vous vous êtes sûrement déjà senti mal à l’aise à l’idée de devoir vous “vendre”. Vous n’aimez pas vous lancer des fleurs, le simple fait d’écouter quelqu’un s’en lancer vous met dans un état d’inconfort… Alors comment convaincre que l’on est la bonne personne (pour un poste, pour une mission, pour une levée de fond, …) sans se sentir mal à l’aise et tomber dans le piège des superlatifs et des auto-compliments ? Voici une méthode simple (et faite maison) pour dire au revoir à ce problème !
Si je n’aime pas vraiment l’expression “se vendre” je la garde volontairement intacte dans cet article parce que c’est elle qui m’a amené à la méthode que je vais exposer ci-dessous.
Grâce à cette méthode vous pourrez passer de :
“Je maîtrise les techniques de SEO et les meilleurs outils associés.”
à
“Je suis persuadé que les bons produits méritent d’être connus sans nécessairement dépenser des milliers d’euros en publicité. Pour cela, Google est une excellente opportunité car être référencé dans les 5 premiers résultats des recherches sur les mots clés pertinents permet d’attirer du trafic gratuit et qualifié sur votre site web. J’augmente donc la visibilité organique des sites dont je m’occupe grâce à ma maîtrise des techniques de SEO et des meilleurs outils associés.”.
Pas mal hein ? Allez c’est parti !
Étape 0 : Le bon point de départ
Pour commencer, revenons une minute aux origines de la vente : la vente de produits physiques.
Vous avez certainement entendu cette phrase : “Il ne faut pas vendre la perceuse. Il faut vendre le trou dans le mur”.
Cette phrase, héritée de la vente physique et du marketing direct, nous enseigne une chose très importante : vendre un produit en mettant en avant ses bénéfices est beaucoup plus efficace que de simplement communiquer sur ses fonctionnalités.
Une fonctionnalité est une caractéristique technique alors qu’un bénéfice est un moyen de faciliter la vie des clients.
Concrètement, il est plus convaincant de dire “grâce à sa nouvelle batterie votre iPhone vous accompagne pendant deux jours sans devoir être rechargé” plutôt que de dire “le nouvel iPhone a une batterie de 4000 mAh”.
Pour “se vendre” c’est la même chose ! Il vaut mieux concentrer votre message sur les bénéfices que vous apportez plutôt que sur vos “fonctionnalités”.
D’après vous, la phrase suivante relève plutôt d’une fonctionnalité ou d’un bénéfice ?
“Je sais programmer en Node.js et je maîtrise très bien React Native.”
Cela correspond à une fonctionnalité ! Simplement parce que cela n’explique pas comment vous simplifiez la vie de vos clients.
Une fonctionnalité correspond donc dans notre cas à une compétence (coder dans un langage de programmation, gérer une équipe, savoir dessiner des plans, créer des campagnes Facebook Ads, …).
Le point de départ de la méthode est de transformer la compétence que vous voulez vendre en bénéfice.
Étape 1 : Passer d’une compétence à un bénéfice
Pour passer d’une compétence à un bénéfice il faut se poser la question : “Ouais et alors ?”
Dans notre exemple :
“Je sais programmer en Node.js et je maîtrise très bien React Native.”
“Ouais et alors ?”
“Cela me permet de développer rapidement des apps mobiles belles et réactives, à la fois sur iOS et Android.”
C’est déjà beaucoup mieux ! Mais on sent que l’on peut aller encore plus loin !
Étape 2 : Passer d’un bénéfice à une raison d’être
Pour aller plus loin, je me suis cette fois inspiré de la théorie du Cercle d’Or de Simon Sinek.
Selon Simon Sinek, il existe trois niveaux pour communiquer sur un produit :
- le WHAT : ce que le produit est = ses fonctionnalités ;
- le HOW : ce qui le différencie de la concurrence (son design, sa simplicité d’utilisation,…) = ses bénéfices ;
- et le WHY : ce en quoi l’entreprise CROIT (le “Think Different” d’Apple, le “Just Do It” de Nike,…) = sa raison d’être.
D’après lui, communiquer dans le sens : WHY → HOW → WHAT est la manière la plus efficace de vendre un produit.
Pour l’exemple de la batterie de l’iPhone cela donnerait quelque chose comme : “Chez Apple, nous sommes persuadés que votre créativité est sans limite. Il faut donc que les outils que vous utilisez vous suivent dans toutes vos aventures et vos créations. C’est pourquoi le nouvel iPhone a été pensé pour vous accompagner pendant deux jours sans devoir être rechargé. Cela est rendu possible grâce à une nouvelle batterie de 4000 mAh.”
Dans l’ordre, cela parle de ce qu’Apple croit, de ce qui rend son produit unique et enfin de la caractéristique technique qui rend cela possible. Vous remarquerez que les deux premières phrases n’évoquent même pas le produit !
Appliquons ce conseil à notre cas. Nous avons réussi à passer du WHAT au HOW (de la compétence au bénéfice) en se posant la question “Ouais et alors ?”. Pour passer du HOW au WHY (du bénéfice à la raison d’être), il faut se poser la question : “Et pourquoi tu fais ça ?”
Dans l’exemple du freelance React Native :
“Cela me permet de développer rapidement des apps mobiles belles et réactives, à la fois sur iOS et Android.”
“Et pourquoi tu fais ça ?”
“Pour permettre à mes clients de rapidement concrétiser leurs idées géniales et propulser leur business.”
En communiquant dans le sens : WHY → HOW → WHAT, cela donnerait quelque chose comme :
“Je suis persuadé que mes clients ont des idées géniales qui méritent d’être concrétisées rapidement afin de propulser leur business. C’est pourquoi je développe des applications mobiles belles et réactives à la fois sur iOS et Android. Cela est rendu possible grâce au fait que je code en React Native et en Node.js, je peux donc développer les deux versions de l’application en une fois et ainsi gagner du temps précieux.”
Un second exemple
Prenons le cas d’un freelance en SEO. Sa compétence est :
“Je maîtrise les techniques de SEO et les meilleurs outils associés.”
“Ouais et alors ?”
“Cela me permet d’augmenter la visibilité organique des sites web dont je m’occupe en faisant remonter leurs pages dans les 5 premiers résultats des recherches sur les mots clés pertinents sur Google. Cela génère donc du trafic gratuit et qualifié sur les sites web de mes clients.”
“Et pourquoi tu fais ça ?”
“Pour permettre à mes clients de faire connaître leurs produits sans devoir dépenser des milliers d’euros en publicité”.
Ce qui donnerait quelque chose comme :
“Je suis persuadé que les bons produits méritent d’être connus sans nécessairement dépenser des milliers d’euros en publicité. Pour cela, Google est une excellente opportunité car être référencé dans les 5 premiers résultats des recherches sur les mots clés pertinents permet d’attirer du trafic gratuit et qualifié sur votre site web. J’augmente donc la visibilité organique des sites dont je m’occupe grâce à ma maîtrise des techniques de SEO et des meilleurs outils associés.”
Vous voyez comme c’est impactant ? Le tout sans avoir besoin d’utiliser des superlatifs à chaque phrase, ni de se vanter !
Évidemment les réponses aux questions dépendent de votre personnalité. Tous les freelances SEO ne vont pas répondre la même chose, surtout en ce qui concerne la dernière question. C’est justement ce qui fait que chaque personne est unique et peut, grâce à cette méthode, le mettre en avant 
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Prenez quelques minutes pour vous poser les questions “Ouais et alors ?” et “Pourquoi tu fais ça ?” à partir de vos compétences pour améliorer drastiquement votre communication sans vous jeter des fleurs !
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Bon réseautage !
