Qu’est-ce qu’un prospect ? Voici la question à laquelle nous allons répondre dans cet article. Voyons d’abord la définition de prospect pour ensuite comprendre les différents types de prospects qu’il existe. Nous verrons que savoir identifier l’état d’avancement de ses prospects est capital pour les convertir en clients.
Qu’est ce qu’un prospect ?
Le mot “prospect” vient du milieu de la vente. Un prospect est une personne qui pourrait, à court ou à moyen terme, devenir cliente de votre service ou produit. Il est donc pertinent de fournir des efforts pour transformer ce prospect en client. On parle alors de convertir un prospect en client.
On considère qu’une personne est un prospect à partir du moment où elle manifeste un intérêt, même implicite, pour votre service ou produit. Par exemple, si vous contactez le vendeur d’un bien immobilier pour avoir des informations, vous êtes un prospect. Quand vous entrez dans un magasin et que vous vous arrêtez devant un rayon pour regarder les produits, vous êtes un prospect. Vous êtes également un prospect quand vous demandez un devis pour une voiture par exemple.
Quels sont les différents types de prospects ?
Vous devinez facilement qu’il y a plusieurs types de prospects, une personne qui a répondu à un message d’accroche sur LinkedIn ou une personne avec qui vous avez déjà fait deux appels ne sont pas “prospects” de la même manière.
Pour faire simple, je vais dans un premier temps distinguer deux types de prospects : les prospects froids et les prospects chauds. Il existe dans le milieu de la vente et du marketing de nombreuses dénominations, principalement anglaises, mais ce n’est pas nécessaire à ce stade.
Les prospects froids sont les prospects qui ont manifesté un intérêt, même léger, pour votre service ou produit mais qui ne sont pas encore prêts à passer à l’acte d’achat.
Les prospects chauds sont suffisamment intéressés par ce que vous proposez pour que vous puissiez leur présenter une offre chiffrée.
Comment différencier un prospect froid d’un prospect chaud ?
Pour illustrer la différence, prenons un exemple simple.
Julie est freelance en publicité facebook. Un jour, elle reçoit un message de Tom, CMO d’une petite startup, qui lui dit avoir entendu parler de ses services et qu’il aimerait avoir plus d’informations.
À ce stade, Tom est un prospect froid car il n’est évidemment pas en position de recevoir un devis de la part de Julie. Il y a un ensemble d’étapes à passer d’ici là.
Julie doit cerner le problème de Tom et le convaincre que ses services sont les bons pour régler ce problème. On dit dans le jargon de la vente qu’il faut réchauffer le prospect.
C’est seulement après ces étapes que le sujet de l’argent doit être abordé. Parler d’argent trop tôt peut couper court à la relation qui est en train de se créer avec votre prospect. Ce dernier pourrait par exemple trouver vos tarifs trop élevés car vous n’avez pas encore réussi à lui montrer la qualité de votre solution.
En anglais, on parle de MQL (Marketing Qualified Lead) pour un prospect froid et de SQL (Sales Qualified Lead) pour un prospect chaud. En d’autres termes, un prospect froid est prêt à recevoir votre marketing alors qu’un prospect chaud est prêt à discuter avec un commercial.
Mal identifier l’état d’avancement d’un prospect (froid ou chaud) peut être désastreux pour votre processus commercial.
Différencier de façon plus précise les types de prospects
Assez souvent, les entreprises utilisent des dénominations pour déterminer de façon plus précise l’état d’avancement d’un prospect.
Par exemple, certaines entreprises utilisent les pourcentages, avec 0% étant un inconnu et 100% étant un client. Les paliers intermédiaires définissent l’état d’avancement du prospect. Par exemple, 10% pour un prospect qui a répondu à un appel de prospection, 30% pour un prospect qui a accepté d’organiser un appel pour discuter de son problème, 50% si l’appel a eu lieu, 70% s’il a demandé une démo, 80% s’il utilise la démo et 90% s’il demande un devis pour une version payante.
D’autres entreprises utilisent des termes qui leur sont propres. Mais le principe est toujours le même : baliser le trajet classique d’un prospect et identifier son progrès en fonction de l’étape à laquelle il est.
Évidemment, les étapes dépendent de ce que vous vendez (mission freelance, service, produit SaaS, …) et du processus commercial que vous mettez en place.
Comment transformer un prospect froid en prospect chaud ?
Si on se base sur la méthodologie AIDA(R), il faut stimuler le désir du prospect pour votre service ou produit.
Plus concrètement, il faut montrer à votre prospect froid que ce que vous proposez est la meilleure solution pour résoudre son problème. Cela passe donc par une phase de compréhension du problème puis par une phase où vous tâchez de le convaincre que votre solution est la meilleure.
Pour cela, il peut y avoir plusieurs moyens : proposer un audit gratuit, montrer le travail que vous avez réalisé précédemment, montrer que vos précédents clients sont satisfaits, etc.
Ce n’est pas qu’une question de “tchatche”, il y a des méthodes et bonnes pratiques pour réchauffer vos prospects et ensuite les transformer en clients.
Pour aller plus loin, découvrez 5 bonnes pratiques pour convertir plus de prospects en clients.
