Comment convertir plus de prospects en clients quand on est freelance ? Voici la question à laquelle on va répondre dans cet article. Vous allez découvrir 5 techniques, issues du monde de la vente, pour professionnaliser votre suivi de prospects et ainsi décrocher plus de missions intéressantes en tant que freelance.
Préambule : Qu’est-ce qu’un prospect ?
Un prospect est une personne qui a manifesté un intérêt, même faible ou implicite, pour votre service. Pour en savoir plus et comprendre quels sont les différents types de prospects, découvrez cet article : Qu’est-ce qu’un prospect ? (2 minutes de lecture).
1. Poussez à l’engagement rapidement
Ce concept est fortement utilisé par les commerciaux et est tiré d’un principe de psychologie sociale décrit par Robert Cialdini dans son bestseller “Influence et Manipulation”.
Il s’agit du principe de cohérence. Celui-ci dit que tout humain a tendance à agir de façon cohérente avec ses actions précédentes.
En vente, ce principe est utilisé pour pousser à l’achat en demandant des engagements progressifs aux prospects. En effet, si on suit le principe, une personne qui a accepté un petit engagement acceptera plus facilement un engagement plus gros, et de fil en aiguille, d’acheter chez vous. Aussi, au plus l’engagement est grand, au plus l’engagement suivant peut être important.
C’est notamment pour cela que les commerciaux préfèrent vous avoir au téléphone plutôt que d’échanger par emails ou par messages. Un échange téléphonique est naturellement plus engageant. Encore plus engageant, un commercial peut vous faire déplacer pour discuter avec lui. En vous déplaçant, vous faites un effort considérable et donc vous vous engagez fortement.
Cependant, il ne faut pas précipiter les choses. Par exemple, si vous faites de la prospection froide, il peut être judicieux de commencer par des petits engagements (répondre à un message ou email, répondre à une question,…) pour ensuite conduire à des engagements plus importants (appels, visios, rencontres physiques, cafés, déjeuners, audit, test, …).
Vous pouvez donc utiliser ce principe pour deux choses :
- augmenter votre taux de réponse pour avoir plus de prospects (si vous faites de la prospection froide)
- engager davantage vos prospects pour les convertir plus facilement en clients.
Augmenter votre taux de réponse
Pour augmenter votre taux de réponse, privilégiez les messages courts qui demandent peu d’effort aux personnes que vous contactez : comme par exemple poser une simple question sur leur activité ou leurs projets. Si une personne vous répond, elle aura naturellement tendance à répondre à votre prochain message. Assez rapidement, vous pourrez proposer d’organiser un appel, une visio ou une rencontre physique.
Cependant, tout dépend du service que vous proposez, des personnes que vous ciblez, de l’éventuelle réputation que vous avez, etc. Parfois, demander d’organiser un call au premier message est ce qui fonctionne le mieux. Cela peut être le cas si vous savez que la personne est à la recherche d’un freelance par exemple.
Engager davantage vos prospects
Pour engager davantage un prospect, privilégiez les appels, visios et rencontres physiques pour construire une relation avec ce dernier.
Il faut ajouter à cela que le contact humain est toujours plus agréable et qu’il est souvent plus facile de convaincre de vive voix que par messages ou par emails.
2. Prévoyez toujours la suite
Lorsque vous discutez avec un prospect, il est important de terminer la discussion en planifiant le prochain échange. Cela réduit le risque de perdre le prospect en chemin.
La nature et l’objectif de l’étape suivante à planifier dépendent de la trame que vous envisagez. Dans certains cas, un seul appel est suffisant pour aboutir à l’envoi d’un devis. Dans d’autres, il faut plusieurs interactions, aussi appelés “contacts”, avant d’aboutir à un accord.
Assez intuitivement, une prestation chère, longue et à fort impact nécessitera plus d’interactions pour arriver à un accord. Dans ce cas, vouloir conclure trop rapidement peut vous faire perdre des prospects.
Dès lors, il est important de déterminer votre trame, quitte à l’adapter au cas par cas si nécessaire, afin de savoir où vous en êtes et quelle est l’étape suivante.
Par exemple, si vous proposez un service long terme qui coûte plusieurs de milliers d’euros par mois, votre trame pourrait être :
- Envoyer un message de prospection froide sur LinkedIn pour poser une question
- Proposer un appel découverte de 30 minutes
- Faire l’appel découverte
- Proposer un appel de 1h pour cibler le problème et créer un devis
- Faire cet appel
- Envoyer le devis
Je passe ici les relances et modifications éventuelles du devis.
Si vous êtes au point 3, et plus précisément à la fin du premier appel, vous savez qu’il est important pour vous d’atteindre le point 4. Vous allez donc proposer de planifier le prochain appel. L’idéal est que vous clôturiez l’appel en ayant convenu de la date, de l’heure et du lieu de votre prochain échange.
Les étapes qui constituent la trame dépendent naturellement de votre manière d’aborder vos prospects, de ce que vous offrez et de vos goûts personnels.
Avoir une trame et planifier systématiquement le prochain échange vous permet de réduire les risques de perdre un prospect en cours de route !
3. Gardez une trace de tout ce qui a été fait
En fonction du service que vous offrez, vous devez avoir plus ou moins d’interactions, aussi appelées “contacts”, avec vos prospects.
Comme dit plus haut, un service cher et à gros impact perçu nécessitera naturellement plus d’interactions.
Une interaction peut être :
- un email
- un message sur les réseaux sociaux ou sur des plateformes de freelancing
- un appel
- une visio
- une réunion physique
- une visite de prospection
- un café
- un échange informel lors d’un événement
- une lettre
- …
Une trame se compose bien souvent d’interactions de différents types.
Dans le domaine de la vente B2B, on dit souvent qu’il faut 15 points de contact avec un prospect avant qu’il achète. Ces 15 points de contacts comprennent aussi la vue d’une publicité, la vue d’un post sur les réseaux sociaux, la lecture d’une brochure, etc. Dès lors, on ne parle pas de 15 appels ou réunions. Mais cela vous donne une idée du nombre moyen d’interactions nécessaires.
Une bonne pratique est de garder une trace, pour chaque prospect, des interactions que vous avez eues avec la date et un résumé de ce qui a été dit. Cela a plusieurs avantages :
Se souvenir de chaque information utile
On surestime souvent notre mémoire. Prendre le temps de noter les informations importantes après une interaction avec un prospect vous prendra quelques minutes mais pourra vous faire gagner bien plus gros par la suite !
Voici quelques exemples d’informations importantes que l’on a tendance à oublier facilement : votre prospect démarre un nouveau projet et pourrait avoir besoin de vos services d’ici quelques mois, il connait quelqu’un qui pourrait être intéressé par vos services, il vous dit que si votre mission se passe bien il pourrait vous en proposer une deuxième, il vous dit qu’il va parler de vous dans son groupe d’affaires, …
Se souvenir de ce type d’informations, et d’autres plus spécifiques à votre domaine, sera précieux pour vos relances, vos négociations et pour montrer votre professionnalisme.
Augmenter votre capital sympathie
Certaines informations peuvent vous permettre d’augmenter votre capital sympathie auprès de vos prospects.
Un prospect sera ravi que vous lui demandiez comment s’est passé son séjour au ski ou que vous lui souhaitiez un joyeux anniversaire par exemple.
Avoir une vision claire de l’étape à laquelle vous êtes
Comme évoqué plus haut, savoir à quelle étape de la trame vous êtes pour chaque prospect vous permet de savoir ce qu’il faut prévoir pour la suite.
Se rappeler de la date de chaque interaction
Au plus vous avez des contacts avec vos prospects, au plus vous allez les réchauffer, c’est-à-dire au plus ils seront intéressés par vos services.
Cependant, si vous laissez trop de temps passer, les prospects vont se refroidir. Il faut donc prêter attention à la durée laissée entre chaque contact.
Avoir un œil sur les dates des interactions vous permet donc de savoir s’il est temps de faire une nouvelle activité avec votre prospect.
Pour garder une trace de ces interactions, vous pouvez simplement utiliser un cahier que vous organisez à votre guise, un tableur Excel ou utiliser l’application de notes de votre téléphone pour avoir toutes ces infos toujours sur vous.
Si vous souhaitez un outil plus professionnel, sachez que Weavve vous propose de très facilement ajouter les interactions que vous avez avec vos prospects. Voici un exemple :
4. Prenez le temps de bien cerner le problème de vos prospects
En tant que freelance, quand on essaie de convaincre un prospect que l’on est la bonne personne pour une mission, il peut arriver que l’on essaie de montrer notre expertise trop tôt.
Prenons un exemple : si vous êtes freelance en marketing digital et qu’un prospect que vous connaissez à peine vous demande : “Est-ce que la publicité Facebook est une bonne opportunité pour notre entreprise ?”, il faut être très vigilant.
Si vous n’avez pas encore assez d’informations pour répondre, il vaut mieux le lui avouer plutôt que d’essayer de répondre trop tôt. En réalité, c’est une preuve de professionnalisme que de savoir avouer que vous ne savez pas encore répondre.
De plus, cette phase de compréhension des problèmes est très importante car elle engage fortement votre prospect (on en revient au premier conseil) et elle montre votre sérieux.
Prévoyez donc cette phase dans votre trame. Pour votre prospect, il la verra comme une opportunité d’apprendre à vous connaître et de tester votre professionnalisme.
5. Prévoyez vos relances
D’après la NSEA (National Sales Executive Association), 80% des ventes se font entre la 4e et la 11e relances. Les relances, appelées follow-ups en anglais, sont donc indispensables !
Savoir bien relancer est une compétence en soi. Nous avons fait un article entier sur le sujet qui vous donne 10 conseils pour relancer vos prospects efficacement.
Voyons ici 3 conseils pour prévoir efficacement vos relances, référez-vous à l’article pour plus de détails et d’autres exemples.
Comment rédiger un message de relance ?
Pour le contenu, prévoyez un message court et simple. Souvent, un message comme celui-ci fera l’affaire :
“Bonjour Sophie, je me permets de relancer mon précédent email. Bien à vous.”
Certains préfèrent reposer la question du message précédent dans le message de follow-up. Par exemple :
“Bonjour Sophie, je me permets de relancer mon précédent email. Avez-vous des disponibilités la semaine prochaine pour organiser cet appel ? Bien à vous.”
Parfois, il peut être intéressant d’ajouter une information. Par exemple si vous pensez que la personne ne vous répond pas car elle est trop occupée, vous pouvez relancer de la manière suivante :
“Bonjour Sophie, je me permets de relancer mon précédent email. Sachez que nous pouvons prévoir cet appel la semaine du 20. Cela vous conviendrait ? Bien à vous.”
Quand envoyer un message de relance ?
D’après mes tests, le contenu du message n’est pas ce qui importe le plus, tant que celui-ci est court et simple. Le plus important est de relancer, et surtout de relancer au bon moment.
Le timing de la relance est donc le facteur le plus important. Une relance au bout de deux jours sera vue comme impolie alors qu’une relance au bout de deux mois sera souvent trop tardive.
D’après mes tests, 7 à 10 jours est le bon timing pour relancer un email ou un message LinkedIn de prospection froide alors que 4 à 10 jours semble être un bon timing pour relancer une offre.
Découvrez plus de détails dans notre article sur le sujet.
Planifier ses relances
Pour ma part, je prévois un rappel de relance pour tout email ou message important que j’envoie. J’en prévois également lorsqu’une personne me dit qu’elle reviendra vers moi.
Cela fait maintenant plusieurs mois que j’ai adopté cette méthodologie et je me rends compte du nombre d’opportunités que je ratais quand je ne relançais pas !
Avant, je pensais que ceux qui ne répondaient pas le faisaient volontairement. En réalité, il y a d’autres raisons qui peuvent pousser une personne à ne pas vous répondre : congé, surcharge de travail, oubli, problème personnel, mauvais timing, message non lu, etc.
Si, comme moi au début, vous avez peur de déranger, il ne faut pas ! Tout est une question de timing et de dosage. Évidemment, si vous envoyez 10 messages de relance par mois, vous allez déranger votre interlocuteur. C’est pourquoi je me limite la plupart du temps à 4 relances.
Pour prévoir vos relances, vous pouvez utiliser l’application de rappels de votre téléphone. Le fait de recevoir vos notifications sur votre téléphone vous permet d’être sûr.e de ne pas les rater.
Si vous voulez quelque chose de plus professionnel et prévu à cet effet, vous pouvez, comme moi, utiliser Weavve.
Weavve vous permet de visualiser facilement l’ensemble de vos rappels et de recevoir une notification au moment venu.
Vous pouvez ajouter une description à un rappel et même le lier à un contact. En liant à un contact, une activité sera enregistrée dans sa fiche prospect quand vous indiquerez que la tâche sera complétée. Cela vous permet de garder une trace de vos relances dans votre historique d’activités.
J’espère que cet article vous aura plu et vous aidera à convertir plus de prospects en clients !
